Эффективный SEO для всех этапов конверсионной воронки

1. Что такое конверсионная воронка?
2. Верхняя часть воронки
3. Середина воронки
4. Нижняя часть воронки
5. Помимо ключевых слов

В 2013 году ученые по Вольфганг Цифровой намереваемся ответить на один из величайших вопросов цифрового маркетинга: каков средний коэффициент конверсии?

Ответ, согласно 56 миллионам посещений 30 различных веб-сайтов, составляет 1,4% .

(В их Отчет за 2017 год , они утверждают, что средний коэффициент конверсии составляет 1,56% - ура маркетинг!)

Как ваш сайт соответствует? Как вы думаете, вы могли бы сделать лучше?

Оптимизируйте каждый этап вашей конверсионной воронки, и, возможно, вы могли бы.

Что такое конверсионная воронка?

конверсионная воронка это способ визуализации этапов, через которые проходят потенциальные клиенты, прежде чем они преобразуются. Это называется воронкой (а не туннелем), потому что перевернутая форма показывает, как перспективы снижаются на пути к конвертации.

Сколько этапов воронка будет зависеть от того, кого вы спрашиваете, но для целей этой статьи я буду упрощать и говорить о трехступенчатой ​​воронке: top (осведомленность), middle (оценка / исследование), и дно (конверсия).

Большинство посетителей вашего сайта попадут на этап «осведомленности». Количество посетителей уменьшится по мере приближения к стадии «действия» (конверсии).

За исключением нескольких исключений (например, Amazon, где главные посетители конвертируют в 74% и не посещающие Prime посетители (13%), только часть тех, кто посещает вас на этапе «осведомленности», перейдет к конвертации - 1,4%, упомянутые выше, если быть точным.

Переосмысление того, как вы используете SEO для поддержки своего сайта на каждом этапе воронки, может заставить тех посетителей, которые прошли стадию осознания, гораздо ближе к действию.

Верхняя часть воронки

На вершине воронки (TOFU) вы пытаетесь привлечь потенциальных клиентов на стадии «осведомленности».

В этот момент заказчик понял, что у него есть проблема, и он ищет в Интернете решение. Они могут продолжать делать покупки; они просто не совсем уверены, что они хотят купить или когда.

Еще.

Думайте об этом как о современной версии витрин.

Если вы хотите привлечь этих потенциальных клиентов (а почему бы и нет?), Вам нужно предоставить контент, ориентированный на тип поисковых запросов, которые задаются на этом раннем этапе.

Цель состоит в том, чтобы ответить на эти запросы в надежде, что ваш контент будет ранжироваться в поисковой выдаче и привлечет поисковиков на ваш сайт. Это означает, что нужно отбросить коммерческие намерения и сосредоточиться на ключевых словах на основе запросов. Есть ряд инструментов, которые могут помочь вам сделать это.

Инструмент поиска ключевых слов большинства маркетологов принадлежит Google. Планировщик ключевых слов , но давайте забудем об этом на мгновение. Это очень полезно, но также и с коммерческой точки зрения.

Оптимизация вашего сайта для клиентов на этапе повышения осведомленности влечет за собой обнаружение длиннохвостых фраз, которым не хватает объема поиска, необходимого для отображения в Планировщике ключевых слов.

Ответить на публику , Ubersuggest , а также Бесконечный Google Suggest Все это бесплатные, эффективные инструменты для определения длиннохвостых фраз, которые клиенты ищут в начале цикла покупки.

Таким образом, вы можете начать понимать, какую информацию можно получить с помощью этих инструментов, перейдите к разделу «Ответить на публикацию» и введите соответствующее ключевое слово для поиска в поле поиска.

Для этого упражнения представим, что у нас есть агентство по разработке приложений. Мы будем называть себя «App Design Inc.»

Это означает, что я хочу узнать, какие вопросы задают компании о дизайне приложений, поэтому я могу найти фразу типа «мобильные приложения».

Этот поиск принес в общей сложности 132 вопроса. Многие из них довольно бесполезны для меня в настоящее время, но многие другие можно легко превратить в контент, предназначенный для компаний, которые интересуются мобильными приложениями и хотят узнать больше.

На данном этапе я ищу такие фразы:

• Как мобильные приложения помогают получать доход
• Как мобильные приложения помогают малому бизнесу
• Стоит ли инвестировать в мобильные приложения?

Это все вопросы, которые, вероятно, будут заданы компаниями, которые знают, что мобильные приложения сейчас популярны, и есть причина, почему - но это так. Другими словами, вопросы, на которые компании, находящиеся в верхней части воронки, будут искать ответы.

В дополнение к инструментам, созданным специально для помощи в изучении ключевых слов, сайты, ориентированные на пользователей, задающих вопросы и отвечающих на них, также могут дать неоценимое вдохновение TOFU: Quora , Reddit , и даже Yahoo ответы ,

Середина воронки

Клиенты, которые проходят стадию осведомленности и попадают в середину воронки (MOFU), довольно серьезно относятся к совершению покупки; они просто не определились, что именно они собираются покупать или у кого собираются это покупать.

Если «вершина воронки» эквивалентна витрине, то «середина воронки» эквивалентна движению в торговый центр, зная, что вы хотите купить острую пару брюк - вы просто не знаете, какая пара или где вы собираетесь купить их.

Клиенты на этом этапе чрезвычайно ценны. Они хотят купить то, что вы предлагаете. Вам просто нужно найти способ оказаться перед ними.

Добавление контента на ваш собственный сайт остается эффективным способом сделать это, хотя ключевые слова, на которые вы ориентируетесь, будут отличаться, как и формат, который вы используете для представления контента.

Клиенты в середине воронки изучают свои варианты. Они хотят купить пару острых брюк, но сначала они хотят увидеть, какие существуют различные типы брюк, и как соотносятся цены и стоимость.

Это может означать написание поста в блоге, нацеленного на релевантные поисковые термины, или оптимизацию существующих целевых страниц для сбора более широкого спектра фраз. Поскольку мы сейчас переходим к этапам покупки воронки, я, вероятно, использовал бы комбинацию инструментов ключевых слов с длинным хвостом и Планировщика ключевых слов, чтобы помочь мне точно определить нужные слова и фразы для включения.

Мы будем искать такие вещи, как:

• Кто разрабатывает мобильные приложения
• Какие мобильные приложения популярны
• Какие мобильные приложения нужны

Другие форматы контента, которые хорошо работают на этом этапе, включают инфографику (как показано в примере ниже), контрольные списки и сообщения в блогах сравнения (статьи, которые сравнивают ваш продукт непосредственно с вашими конкурентами).

Просто не забывайте обращать внимание на использование ключевых слов на странице и в ваших метаданных, независимо от типа контента, который вы создаете.

Еще один замечательный способ захвата поисковиков среднего уровня - это выход за пределы безопасности вашего собственного сайта. Вместо того, чтобы ждать, пока клиенты придут к вам, вы идете туда, где ваши клиенты уже есть.

Написание гостевых статей для известных сайтов и публикаций - отличный способ создать свой профиль и представить свой бренд перед целевой аудиторией. Почему вы думаете, что я делаю это? Это не просто для удовольствия (хотя мне это нравится).

Хитрость в том, чтобы ориентироваться на нужную аудиторию, не занимаясь саморекламой. Вы хотите обучать и информировать, чтобы дать людям всю информацию, необходимую им для принятия собственного решения.

Здесь также важны ключевые слова - даже в том случае, если публикации, на которые вы вносите свой вклад, должны иметь полномочия домена ранжировать более легко по ключевым терминам, чем ваш собственный сайт. Используйте эти полномочия в ваших интересах.

Нижняя часть воронки

В нижней части воронки (BOFU) у вас есть посетители, которые серьезно рассматривают возможность покупки у вас - им просто нужно немного убедить, чтобы подтолкнуть их через край.

Если придерживаться аналогии с покупками для брюк, то BOFU - это то же самое, что ассистент примерочной, рассказывающий, как хорошо ты выглядишь (естественно, при примерке самой дорогой пары).

На этом этапе ключевые инструменты становятся несколько менее важными. Перспективы в нижней части воронки знают, что вы существуете и, возможно, посещали ваш сайт несколько раз. Ваша работа состоит в том, чтобы убедить их купить.

На этом этапе ваш поиск на сайте становится золотой жилой данных. На какие вопросы посетители вашего сайта пытаются получить ответы? Если вы уже ответили на эти вопросы, облегчите их поиск. Создайте новый контент для вопросов, на которые еще нет ответа.

Возвращаясь к нашему примеру App Design Inc., это может включать такие вопросы, как ...

«Сколько вы берете за дизайн приложения?»
«Сколько времени займет завершение моего приложения?»
«Что произойдет, когда мое приложение будет создано?»

Помимо ваших данных о поиске на месте, обзоры, отзывы и тематические исследования - все это отличные формы содержания BOFU - особенно, когда оно было разработано на основе некоторых углубленных исследований конкурентов.

В BOFU вы, вероятно, будете против одной или двух конкурирующих компаний. Если вы хотите, чтобы посетители выбирали вас, вам нужно проанализировать содержимое BOFU ваших конкурентов и создать свой собственный контент, который (большой) стоит над ним.

Если они написали отзывы, вы должны делать видео отзывы. Если они создали тематическое исследование, которое показывает, как их продукт помог клиенту сократить расходы на 40%, найдите и представьте случай, в котором ваш продукт помог клиенту сократить расходы на 50%.

Именно здесь конкуренция действительно становится жесткой, но, к счастью, это самый простой раунд, чтобы выиграть - вам просто нужно создать контент, который лучше всего, с чем вы сталкиваетесь.

Помимо ключевых слов

Оптимизация воронки конверсии намного больше, чем просто использование правильных ключевых слов. App Design Inc. будет анализируя архитектуру своего сайта чтобы обеспечить четкий путь для посетителей на каждом этапе воронки.

Они будут использовать аналитику для выявления где в воронке клиенты покидают сайт и будет использовать эту информацию для внесения изменений, которые помогут увеличить число оставшихся посетителей и приблизиться к конверсии.

Они будут следить за поведением пользователей на ключевых страницах и соответствующим образом адаптировать контент.

Они также будут выполнять стратегии, чтобы получить ссылки и будут максимально использовать внутреннюю структуру ссылок сайта обеспечить беспрепятственный доступ к ссылкам на страницы критического понимания, сравнения и конверсии.

SEO и техническая оптимизация на месте играют ключевую роль в оптимизации воронки конверсии, равно как и в оптимизации любого элемента сайта.

Хитрость в разработке сайта, созданного для сбора и преобразования посетителей на всех этапах, - это стратегия, которая объединяет контент на основе ключевых слов с технически обоснованным сайтом.

Ты согласен? Если у вас есть что добавить о том, как эффективно оптимизировать воронку конверсии, поделитесь своими мыслями в комментариях ниже.

Об авторе: Аарон Агиус, генеральный директор мирового цифрового агентства Громче онлайн является, по мнению Forbes, одним из ведущих мировых маркетологов. Работая с такими клиентами, как Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel и множеством звездных брендов, Аарон является маркетологом роста - сплавом между поиском, контентом, социальными сетями и PR. Найди его на щебет , LinkedIn или на Громче Интернет-блог ,